今回紹介するのは、キングコング西野亮廣さんが書かれた「夢と金」です。西野さんの説明は・・・いらないですね笑
令和時代のフリーランス、個人事業主には使えます。っていうか、使わないとダメでしょって感じです。なので、令和時代の弱者の戦い方にの1つですね。
本書の結論をお伝えします。
「夢を叶えるにはお金が必要」
お金が尽きないようにするには、商品・サービスを機能で売らずに、「意味で売る」こと。これは、高価格帯で商品を売ったり、少しでも高く買ってもらったりすることで、そのためのお金の設計図と方法を教えますという内容
夢を叶えるにはお金が大事な事はわかったから具体的に教えてよ！
今回はこんな2部構成でお伝えします。
- 前半：夢のためのお金の勉強とは何か？
- 後半：夢のためのお金を作る方法
こんな流れで夢のためのお金の話を解説していきます。
高価格帯商品を作ればむしろやさしい世界ができる
なぜなら、お金に余裕のない人の負担をVIPがしてくれているから
参考例①：飛行機
総座席数：244席（9564万9000円）
- エコノミー：147席（22万5000円）
- プレミアムエコノミー：40席（39万7000円）
- ビジネス：49席（64万6000円）
- ファースト：8席（188万円）
飛行機を飛ばすには、約1億円必要。上記をエコノミーだけにすると・・・
総席数：351席（7897万5000円）
- エコノミー：351席（22万5000円）
不足額をエコノミーで補うことになるので、
エコノミー：351席（27万2504円）
1人当たり約5万円多く払わないと飛行機は飛ばせません。
ファーストクラスをはじめとするVIP席が負担してくれているので、エコノミークラスが現在の価格で利用できる。
つまり、お金のない人を守りたいなら、VIP商品を作るべきです。
高価格帯でも機能で売ってる限りVIP商品はできない
競合がいる商品の価格はたとえ高価格でもお客さんに決定権があるから
VIP商品例：カウンタック
販売者が価格は3億円といえばそれが価格になる。カウンタックがほしい人向け。これがVIP商品です。
「役に立たないけど意味がある」←これがVIP商品のポジション
最高級商品例：ベンツやBMW
高級車ではあるけど、700万円。機能を求めてかっこいい車を買いたい人向け。
言い方を変えると「役に立つし意味もある」
機能で売らずに、「意味のみで売る商品」がVIP商品です。
もう少し詳しく言うと、
機能で売っても価格の差別化は頭打ちになるけど、「意味のみで売る」の価格に限界はないということです。
２つ目がお金持ちじゃない人から高く買ってもらう技術
顧客をファン化すると高く買ってもらえる
なぜなら、そこには「応援代」が入っているから
例：居酒屋
スーパーで買ってきて温めた餃子なら330円が妥当な提供金額にも関わらず、500円で提供している。しかもお店は繁盛している。
ここのお客さんは大将のファンであり、商品を機能で買わず、「意味で買っている。」
つまり、お客さんは大将を応援するファンなので、商品は「ファングッズ」として購入してくれます。
まとめると、
お金持ちじゃない人から、高く買ってもらう技術は、お客さんをファンにして、商品に「応援代」を乗せるです。
次は、夢のためのお金を作る方法を解説します。
それぞれ方程式があるのでお伝えします。
VIP商品作りは認知活動に力を入れる
理由は以下の方程式でわかります。
売れるVIP商品の公式＝「認知度」−「普及度」
例:モナリザ
モナリザが有名になったのは、1911年8月22日にルーブル美術館から盗まれたことによってです。つまり、世界的ニュースになったことによってモナリザの絵はみんなが知る絵となりました。
モナリザは１つしかないので、誰も持っていない絵。だからモナリザの価値は高いってことです。
これを公式に当てはめると
「モナリザの絵＝80億人−1個」
つまり、みんな知ってるけど誰も持っていないっていうことがVIP商品です。
ここで、やってはいけない方法を紹介します。
やっちゃダメな例
地方の伝統工芸品の「知る人ぞ知る」みたいな打ち出し方
これは間違い。
5人知っていて商品が5個なら
「5-5=0」
この伝統工芸品はVIP商品ではなく、薄利多売商品の枠です。
もし、この伝統工芸品をVIP商品にしたい場合
「知る人ぞ知る」→「みんな知ってる」
上記が正解。
つまり、認知度を上げるのが正解です。
もう1度言います。
みんなが知っていて誰も持っていない。これがVIP商品です。
次は顧客のファン化についてですが
次は、応援シロについてです。
ファンの応援シロを獲得するためにゴールまでの道のりを晒し続けよう
目的地までの距離がわからないと応援のしようがないからです。
応援シロ＝「目的地」−「現在地」
応援してもらうには、現在地から目的地までの距離を共有しないといけません。
しかも、ずっと晒し続ける必要があります。
例：お笑い芸人
劇場で汗を流している芸人はテレビに出ることを目標とし、ファンはそこまでの道のりを応援する。
劇場からテレビまでの距離が「応援シロ」だ。
テレビに出ることが当たり前になってしまうと、芸人の目標は「レギュラー番組の本数を増維持する」に変わってしまい、それは「現状維持」であるので、「応援シロ」がなくなってしまう。
つまり、ファンを作るうえで大切なのは「応援シロ」を作ることです。
引用：「夢と金」
ファンを作る上で大切なことがもう１つ。
それはコミュニケーションです。
戦略的な不便はコミュニケーションに有効です
なぜなら、意味を売らなきゃいけない時代の最大の差別化こそが「コミュニケーション」だからです。
必要な不便には、「1人で楽しむ不便」と「複数人で楽しむ不便」があります。
例えば、パズルやプラモは1人で楽しむ不便で、「達成感」や「成長」を得られます。いちご狩りやBBQは複数人でた楽しむ不便で「達成感の共有」や「コミュニケーション」が得られます。
コミュニケーションを戦略的にデザインすれば、「ファンを作る」だけじゃなく、「お客さん同士を繋ぐ」こともできます。
まとめ
では今回は西野亮廣さん著『夢と金』という本について解説しました。超ざっくりで振り返りますと、
- もう「意味で売る時代」だよ
- だから「VIP商品」を作ろうね
- その商品を普及じゃないよ「認知だよ」
- 「応援シロ」がないと応援しようがないよ
- ファンは「応援グッズ」として買ってるよ
- わざと不便にしてコミュニケーションを作ると良いよ
西野さんの本は、現役プレーヤーの体験記です。参考に小さな会社の人は、小難しい戦略本を読むよりもランチェスター戦略を読むでOKです。
