こんな疑問に答えます。
本記事は
- 「100％確実に売上がアップする最強の仕組み」の【要約】
を解説していきます。
トップインフルエンサーであるマナブさんもオススメしているので一読の価値ありですよ！
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100％確実に売上がアップする最強の仕組みの基本情報
「100％確実に売上がアップする最強の仕組み」の基本情報を見ていきます。
書籍：『100％確実に売上がアップする最強の仕組み』
著者：加藤公一レオ（カトウ コウイチレオ）
出版月：2015/3/5
出版社：ダイヤモンド社
定価：2090円（kindle:1505円）
著者：加藤公一レオさんのプロフィールがこちらです↓
加藤公一レオ（カトウ コウイチレオ）
1975年サンパウロ生まれ、ロサンゼルス育ち。株式会社売れるネット広告社代表取締役社長。レスポンスの魔術師と呼ばれる。やずや、味の素、エーザイ、花王、日清食品、ハウス食品、森永乳業、山田養蜂場、ライオン、ロート製薬など、大手通販から中小通販までコンサルティングの実績あり。
その他の著書に「伝説のEC猫レオレオ」
～目次～
はじめに
第1章 儲かる仕組みをつくれ
第2章 ネット広告の「クリック率」を上げる方法
第3章 「コンバージョン率」を飛躍的に上げる方法
第4章 「アップセル率」を最高に上げる方法
第5章 ネットで「クチコミ（友達紹介）率」を劇的に上げる方法
第6章 100％確実に「レスポンス率」を上げる方法
第7章 「引上率・リピート率」を驚異的に上げる方法
第8章 大成功する広告代理店との付き合い方22か条
最終章 ネット広告/通販で売上を劇的に上げる”最強の仕組み”のまとめ
おわりに
【要約】はじめに
タイトルどうり、ネットで商品が売れるために必要なことが詳細に丁寧に書かれている本です。
具体的には
ネット広告の費用対効果を上げること、ネット広告売ること。
つまり、「集客から引上・リピート・クロスセルまで」の最強ノウハウを大公開しています。
ダイレクトマーケティングの知識についてもわかりやすくに書かれているので、マナブさんが言う最強のマーケ本も納得です。
ちなみに「詳細に書かれている」ですが
例えば
過去のA/Bテストの結果、コンバージョン率が高かったランディングページの申込アイコンの色は「緑色」なのだ。
出典：100％確実に売上がアップする最強の仕組み（ハイライト・位置737）
このように、かなり細かい話をしていますよね。少なくても僕が読んできた本にアイコンの色の話をしている本はないです。
つまり、それだけ実際に経験されている人というのがこの一文でわかります。
そしてこの本は、通信販売をしている人はもちろんですが、ブログやアフィリエイトをやってる人も同じくネットで販売する人なので、参考になるとマナブさんも言ってます。
それでは具体的に中身を解説していきます。
まず１つ目は「儲かる仕組みって？」です
【要約】儲かる仕組みを理解する
まずは、ネット広告を始める前に儲かる仕組みを理解することです。
儲かる仕組みを構築しよう
- 高レスポンス
- 高引上
- 高リピート
広告で「見込客」を徹底的に集め、見込客の多くを購入に引き上げ「既存客」にし、既存客に何度もリピート購入してもらい「固定客」に育てる
高レスポンス
広告で多くの「見込客」を効率よく集めること。
高引上
見込客の多くを注文してくれる「既存客」に引き上げること。
高リピート
既存客に何度もリピートしてもらい、「固定客」に育てること。
上記のようなビジネススタイルでネットマーケティングを行います。
ネット広告や通販で成功している会社の考え方
年間購入単価（LTV=Life Time Value）を視野に入れている
1年間での顧客1人あたりの購入単価をあげるための顧客育成を徹底的に行い、継続的に購入してもらうことで膨大な利益を出している。
つまり、新規購入で利益を上げない！です。
では、「儲かる仕組み」を一つ一つ具体的に解説していきます。
まずは、「高レスポンス」からです。
高レスポンス（見込客を効率よく集める）
ネット広告のルール①
- 商品を売ってはいけない
- 商品に興味がある人を募集すべき
- 比較検討させない
ネットのお客はネット広告をクリックしてその場で物を買わないし、比較検討をします。
対策：「見込客」リストを手に入れることだけに広告を集中させる
具体例
- 無料モニター（サンプル・お試し）
- 100円モニター（サンプル・お試し）
- 500円モニター（サンプル・お試し）
こうすることで、お客にとってリスクがないため比較されないです。そして商品を売る広告より「見込客」を集めるほうが圧倒的に簡単です。
サイトでいきなり「買ってください」ではなく、「まずは無料モニターで申し込んで見ませんか？」と口説いてみてください。
モニターで集めた「見込客」に対してフォロー活動を行い、本商品を申し込ませる仕組みのほうが最終的には費用対効果が高いです。
次は、「見込客」を「既存客」に引き上げる方法を解説します。
高引上（見込客→既存客へ）
本商品を購入してもらうように引き上げないと儲かりません。
ネット広告のルール②
- ツーステップマーケティング
※いきなり本商品を売る方法をワンステップマーケティングという
ワンステップよりツーステップの方が最終的には効率良いです。これは、何十回ものA/Bテストで証明済みです。
モニター（サンプル・お試し）はいくらが良いの？
- 結論:CPOは安いほど高い
※大手は「無料」、中小は「100円」が1番CPOは高い傾向にあります
ツーステップマーケティングはモニターで商品を使い、納得して本商品を購入するのでリピート率も高いです。
では、次はそんな「リピート」についてです。
高リピート（既存客→固定客へ）
売上を最大化するためにはリピートが最重要です。
ネット広告のルール③
- 初回注文はきっかけ
- リピートおよびクロスセルで利益を出す
- ネット広告の費用対効果はLTVでみる
継続的に購入してもらう「固定客」を増やすことにより、広告費を回収して膨大な利益を生み出します。
対策：「固定客」にするためには？
具体例
- 「定期コース」を作る
定期コースを徹底的にオススメして誘導することが「固定客」への1番の近道です。もちろん商品が良くないとダメですよ。
儲かる仕組みのまとめ
儲かる仕組みのまとめ
- ネット広告は見込客リストだけを入手
- ツーステップマーケティングで既存客に
- 定期コースで固定客へ
以上がネット広告で儲ける仕組みです。
つまり、これが「勝ち組通販」のビジネスモデルです。さらに、この勝ち組通販が行ってることが「7つの数字の把握」です。
ではいったいどんな数字を把握しているのか？
基本管理指標は7つ
今すぐ把握する数字です。
7つの基本管理指標
- CPA
- 引上率
- CPO
- 購入単価
- 年間購入回数
- LTV
- 年間ROAS
勝ち組通販は、この数字を社長だけじゃなく、全社員が暗記しています。
最重要な指標はコレだ！
- 年間ROAS（広告の費用対効果）
- 「CPO」と「LTV」
広告で効率よく新規顧客を獲得し（CPO）、新規顧客をリピーター化して年間どのくらい稼いだ結果（LTV）、広告の費用対効果はどうなったか？（年間ROAS）
こんな感じです。
そして次からは、この「7つの数字をすべて上げるための方法」の具体的なテクニックを解説していきます。
まずは、ネット広告の目的である「見込客を集める方法」です。
ネット広告のクリック率を上げる
モザイクが掛かってる部分がディスプレイ広告ネット広告は無視される。なので、このことを前提に戦略的な広告にしていきます。
クリック率を上げる4つの方法
- 特定のターゲットのみを狙ったキャッチコピーにする
- 続きが気になるような焦らしたキャッチコピーにする
- 写真は商品を使う
- 媒体に馴染むコンテンツ風な広告デザインにする
ネット広告はダサくても良い！そして、売れない広告は意味がありません。
次は、ネット広告で集めた見込客を既存客にするための方法です。
コンバージョン率をアップさせる方法
ネット広告から誘導するサイトは必ず商品ごとに完全に独立した「広告専用ランディングページ」にします。
コンバージョンUPのポイント
- ネット広告→LPに誘導(最重要)
- 瞬間的に求めていたサイトだとわかるような「つかみ」
- 最後まで迷わせない「流れ」
※LP：ランディングページのこと
ネット広告→LPに誘導(最重要)
最悪なのが、ネット広告→「本サイト」に誘導することです。なので、必ず商品ごとに完全に独立した「広告専用ランディングページ」にします。
つまり、1つの商品を売ることのみに集中したページを作ります。
広告専用ランディングページの構成
- 瞬発力と勢いで申し込ませる構成
- 攻めのセールスレター型の構成
- 他の商品ページに一切飛べない構成
瞬間的に求めていたサイトだとわかるような「つかみ」
広告をクリックしたお客は、8秒以内に読む、読まないを決めます。
最後まで迷わせない「流れ」
情報を提供して問題に気づかせます。
- 商品の提案を読ませ、
- 商品への思いを読ませ、
- お客様の声を読ませ、
- オファーを読ませ、
- そして、申込フォームに入力させます。
こうして最後まで迷わせないようにして、見込客を既存客へと引き上げます。
さらにコンバージョンUPさせる最高の方法を紹介します。
コンバージョン率を上げる最高の方法
それは「ランディングページ」と「申込フォーム」を一体型にします。
最悪なのは「申し込みアイコン」から「本サイトのショッピングカート」につなげることです。これは絶対ダメです。
コンバージョン率UPの最高施策
- 「LP」と「申込フォーム」を一体型にする
つまり、「申込アイコン」を押す→「申込フォーム」になるようにします。
以上が、コンバージョンUPのポイントになります。
次は、コンバージョンの具体的なテクニックを解説していきます。
コンバージョン率を上げる10の方法
著者によるA/Bテストの結果、証明された手法を一挙大公開です。
コンバージョン率を上げる10の方法
- ファーストビューは「キャッチコピー・写真・申込アイコン」
- 広告とLPの「キャッチコピー・写真・申込アイコン」を連動
- 申込アイコンの色は「緑」で、プルンプルン
- LPのオファー名称は、「モニター」
- LPに「お気に入りに登録する」ボタンを設置
- LPの見出しは「インパクトのある言葉」
- 構成は、1に「情報」2に「商品提案」
- すべての文字は「画像文字」で見せる
- お客様の声は「写真・本名・年齢・地域」を手書きで
- 申込フォーム手前には「追伸」でダメ押し
まさにカンニングシートと呼べるものです。
では、一つ一つ具体的に見ていきます。
ファーストビューは「キャッチコピー・写真・申込アイコン」
王道の３要素をファーストビューにします
- 左側に「キャッチコピー」
- 右側に「写真」
- それらの下にドーンと大きく「申し込みアイコン」
広告とLPの「キャッチコピー・写真・申込アイコン」を連動
これは、広告をクリックして違う内容ならすぐ去ってしまうからです。
ネット広告→LPに誘導させた場合
- 広告に使った「キャッチコピー・写真・申込アイコン」をLPでも使う
そうすれば、お客が安心して読めます。
申込アイコンの色は「緑」で、プルンプルン
検証の結果「緑色」が一番高いです。さらに動きをつけるとより上がります。
LPのオファー名称は、「モニター」
オファー名称ランキング
- モニター
- お試し
- トライアル
- サンプル
LPに「お気に入りに登録する」ボタンを設置
これはいろんなサイト比較検討した結果、LPに戻ってこれないからです。
そのため、「お気に入りに登録する」ボタンを設置して戻りやすくします。
LPの見出しは「インパクトのある言葉」
多くのお客は最初の「見出し」しか読んでいません。そこで興味をもったら初めて本文を読むので、「インパクトのある言葉」が大切です。
さたに、写真下にキャプションを入れることもレスポンスが上がります。
構成は、1に「情報」2に「商品提案」
王道のシナリオ
- 不安を増大させる情報を提供
- 解決策として商品を提示
情報を求めている人に対して、読んでいくうちにほしくなる設計です。
すべての文字は「画像文字」で見せる
画像文字ってどいうこと？
- お客は読むというより「見る」
- 強調したければ、赤文字に黄色の背景のマーカー
- 見出しと強調した部分を見れば伝わるようにする
流し読みでも意味が伝わるような感じです。
お客様の声は「写真・本名・年齢・地域」を手書きで
お客様の声は必ず入れます。
その「お客様の声」が信用される為にも「写真・本名・年齢・地域」を入れます。さらに手書きだとめっちゃ良いです。
申込フォーム手前には「追伸」でダメ押し
追伸は、「購入を検討している読み手の背中を押すような内容を書く」
- 購入意欲を喚起する
- 緊急性や限定を打ち出す
- オファーや特典や保証を強調
追伸は、キャッチコピーの次に読まれる部分なので、手を抜いてはダメです。
繰り返しますが、ツーステップマーケティングはとても費用対効果が高いです。でも、最初の購入だけでは赤字です。
何度も購入してもらうことで、利益を膨大にしていきます。
つまり、フォロー活動(CRM)が上手い会社がで勝ち組通販になれます。
次はそのCRMについてですが、著者が「私のノウハウの中でも1番オススメする最高のテクニック」と称している方法もお伝えします。
フォロー活動（CRM）を制して勝ち組通販になろう
フォロー活動（CRM）とは？
- 引上（アップセル）
- リピート
- クロスセル
では、次は「加藤公一レオさんの1番オススメする最高のテクニック」です。
儲かってる通販がやってるアップセル
加藤公一レオさんの1番オススメする最高のテクニックは「申込画面でアップセル」です。
この方法でネットのアップセル率を格段に上げました。
そこで、オフラインで当たり前の「アップセル」をネットでやる方法をお伝えします。
アップセルを仕掛ける場所
- 申込確認画面で行う
これが、加藤公一レオさんの1番オススメする最高のテクニックです。
ネットのアップセルトーク
- 無料モニターなら「せっかくなら本商品を買いませんか？」
- 都度申込なら「定期コースにしませんか？」
- 商品Aを申し込もうとしてるなら「商品Bも一緒にいかがですか？」
LPでの具体的アップセル方法
- ページ最後で2つのアイコンを左右で表示
- 左には「7日間無料モニターセットのみアイコン」
- 右には「モニターセット＋30日分の本商品を申し込むアイコン」
次は、アップセル率とリピート率を上げるために何をすればいいか？を解説します。
引上率・リピート率を上げる方法①
ネットCRMは「フォローメール発想」と「LP（ランディングページ）発想」にします。
フォローメール発想とは
- お客にタイミングよく配信して
- リンクをクリックしてもらい
- LPから申し込んでもらう
LP発想とは
- それぞれの目的に特化すること
- 引上「本商品を購入してほしい」
- リピート「本商品の定期コースを購入してほしい」
ちなみに、レスポンスの目的は「とにかく試してほしい」です。なので、それぞれLPが必要になります。
具体的には
引上（商品Aのモニターセットで見込客を獲得）の場合
- 「引上専用フォローメール」を送り
- 「引上専用ランディングページ」に誘導する
これは本商品Aの購入を勧誘し、商品Aしか買えないということ
リピート（商品A購入者にリピートを勧誘）の場合
- 「リピート専用フォローメール」を送り
- 「リピート専用ランディングページ」に誘導する
これは本商品Aのリピートを勧誘し、商品Aの定期コースしか買えないということ
引上率・リピート率を上げる方法②
ネットCRMはフォローメール配信の「タイミング」が最重要です。
良いタイミング
- 結論は、お客の商品の消費サイクルに合わせる
- つまり、初回申込に合わせてフォローメールを配信
どんなフォローメールでも商品が無くならないと消費しないです。
例えば、
7日分のモニターを申し込んだお客には、商品を使い切る「6日後」にくらいに「本商品はいかがですか？」という引上専用フォローメールを送ります。
30日分の本商品を申し込んだお客には、「25日後」くらいに「定期で継続しませんか？」というリピート専用フォローメールを送ります。
フォローメールの効果をUP
- 初回の申込時間に合わせる
例えば、
20時くらいに初回申込をしたお客には20時台で送る
このように徹底的にお客に合わせてフォローメールを送ります。
最後は、広告代理店についてです。
こんな広告代理店なら迷わず依頼しよう
あなたが儲かることが広告代理店の利益と考えれる広告代理店と付き合いましょう！
付き合いたい広告代理店
- ファンドマネージャーのような
- 自分で自分の広告費をつくろうとする
- 広告主の為にあえて売らない
- 1人で仕切ってるスパースター
- 目標の数字を具体化する
- マージンは成功報酬でと言う
- 経験豊富
- 提案が小学生でもわかるくらいシンプル
広告主が儲かれば広告代理店が儲かる。こうやって考えてくれる広告代理店を選ぶべきです。
今回は以上です。
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